Vjesnik: 25. 07. 2001.
Čini se da Hrvati
znaju pregovarati samo »u korist vlastite štete«Hrvatskoj bi silno odgovarao »slobodan prolaz« do Austrije, kako bismo mogli i graničiti sa zemljom u čijem smo sastavu nekad živjeli. Možda smo mogli »prirodnom razmjenom« dobiti takvu cestu za dio mora, ili barem neke »europske« granične prijelaze za hrvatske građane. Ali, eto, nismo, jer vjerojatno naši pregovarači vjeruju da će »uzornim« i nesebičnim ponašanjem prema susjedu na pragu Europe, pred svijetom malo oprati ruke od javne saborske rasprave proti
v provođenja Ustava i zakona u vlastitoj zemljiMIRJANA KRIZMANIĆ
Treba znati pregovarati i nositi se sa zahtjevima sugovornika u pregovorima. Treba znati procijeniti važnost cilja koji želimo postići, posljedice neuspjeha, stajališta onih koji nas podržavaju, kao i onih koji su protiv nas. Treba razumjeti i protivnika ili sugovornika, koji također ima svoje ciljeve, svoje pristalice i svoje protivnike.
U međunarodnim ili međudržavnim pregovorima dobar će pregovarač nastojati ostvariti višestruke ciljeve na nekoliko razina. Prvi su, ili bi to trebali biti, ciljevi države koju zastupa, i to oni iz kojih će za njegovu zemlju proizaći najviše dobrobiti uz najmanju moguću štetu. Zatim vjerojatno dolaze ciljevi koje žele birači koji su ga izabrali ili stranka koj
oj pripada. Bit će da pregovarač ima i neke svoje osobne ciljeve, poput povećavanja vlastitog ugleda u svijetu ili svojoj zemlji, ili čak samo u vlastitim očima.Ciljevi pregovora ovise, dakako, i o glavnom predmetu pregovaranja, koji može biti apstraktan, kao što su to npr. mnogima ozonske rupe, ili konkretan, kao što je to, primjerice, kopneni ili morski dio vlastite države. Tom pojednostavljenom prikazu pregovaračkih ciljeva treba svakako dodati i činjenicu da odabir ciljeva, kao i njihovo ostvarivanje,
značajno ovisi i o položaju i snazi kojima u vlastitim i tuđim očima raspolažu pregovarači.Većina pregovora i dogovora, kako onih državničkih ili gospodarskih, tako i onih svakodnevnih, koji se odvijaju među životnim partnerima, prijateljima ili suputnicima u autobusu, najčešće završavaju nekim oblikom sporazuma, nagodbe ili kompromisa postignuta uzajamnim ustupcima. Vještina pregovarača ne očituje se stoga samo u cilju koji je ostvario, nego ponajprije u cijeni koju je za taj cilj platio.
Bez sumnje je ljepše živjeti u slozi i ljubavi, nego u svađi i razdoru, ali sloga i ljubav, pa čak i puko koegzistiranje u miru, zahtijeva od svih sudionika određene ustupke, odricanja, prilagođivanja, žrtve i žrtvice. Ima ljudi koji vjeruju da se ljubav može izgraditi i održati jednostranim nastojanjima, naporima i žrtvama, ali to nije točno. Takve se ljubavi, partnerstva ili prijateljstva s vremenom raspadaju i razilaze iz sasvim jednostavna razloga: previše je dano, a premalo dobiveno za uzvrat.
Stoga dobar pregovarač koji ne ispušta iz vida svoje glavne ciljeve, ne daje previše za premalo, ne mijenja važno za nevažno, niti sigurno za nesigurno.
Čini se da se u pregovorima sa susjednom nam Republikom Slovenijom upravo to dogodilo. Pregovaralo se dugo i teško, s prekidima i prijetnjama stranom arbitražom, kao da se samom idejom takva postupka nad zemlje u pregovorima nadvija neka zla kob.
A strana je arbitraža ni manje ni više od pravnog postupka namijenjena onima koji ne znaju, ne žele ili odbijaju korektno pregovarati. Nema, dakle, nikakve sramote ni strahote u korištenju takva postupka, kao što nema ni sramote ni strahote u traženju tuđeg savjeta, preporuke ili prosudbe, kad sami ne znamo kuda i kako dalje.
Prisjetimo li se, međutim, da čak i u najjednostavnijim pregovorima postoje javni i prikriveni ciljevi, opći i osobni, korektni i nekorektni, očito je da mnogi požele sami pregovarati, ne otkrivajući svoje želje i nastojanja objektivnoj stranoj arbitraži.Budući da je pregovaranje vještina i umijeće koje ne proizlazi samo po sebi iz onog što želimo postići, mnogi državnici i gospodarstvenici, kao i supruzi i supruge, loši su pregovarači.
Pregovori u kojima je na jednoj strani nedovoljno vješt pregovarač, ili pregovarač koji je odabrao pogrešne ciljeve ili je prikladnim ciljevima pridodao neprikladnu važnost, završit će praznih ili polupraznih ruku, dok će njegov sugovornik odnijeti sve, pa možda čak i više od onog čemu je težio.
Najbolji su primjer svega rečenog najnoviji pregovori i dogovori s našim susjedima.
Kad se podvuče crta i zbroji što smo dobili, a što dali, očito je da smo u najboljem slučaju dobili vlastito za svoje. Dali smo dio svog mora, pretvorili smo naše teritorijalno more u otvoreno, dakle, svačije more, kako bismo dobili četiri svoja sela i, to se stalno posebno ističe, dva hektara s kućom gospodina J. J.
Mnogi govore da je riječ o apsolutnom, u svijetu nepoznatom presedanu, jer ni jedna zemlja ne dijeli svoje vlasništvo, a naročito ne kako bi za uzvrat dobila ono što joj ionako pripada.
Postoje mnogi načini postizanja sporazuma, koji uključuju pravo na prolaz, posebne povlastice, sve i svašta, ali ne dar takve vrste. Pri tome treba podsjetiti da bi Hrvatskoj, na primjer, silno odgovarao »slobodan prolaz« do Austrije, kako bismo mogli i graničiti sa zemljom u čijem smo sastavu nekad živjeli.
Možda smo mogli »prirodnom razmjenom« dobiti takvu cestu za dio mora, ili barem neke »europske« granične prijelaze za hrvatske građane. Ali, eto, nismo, jer vjerojatno naši pregovarači vjeruju da će »uzornim« i nesebičnim ponašanjem prema susjedu na pragu Europe, pred svijetom malo oprati ruke od javne saborske rasprave protiv provođenja Ustava i zakona u vlastitoj zemlji.
Činjenica je, doduše, da je sporazum samo parafiran, a ne još i ratificiran, no trebaju li nam zaista ponovne iscrpljujuće rasprave u Saboru kako bismo zadržali ono što nam pripada i pomogli ljudima kojima je Mura odnijela tisuću hektara?
Treba se pri tome na vrijeme prisjetiti da nam ista vrsta oduzimanja vlastitog teritorija prijeti i promjenom toka Dunava, pa već sada Iločani ne mogu pristupiti svom posjedu.
Čini se da Hrvati ne znaju pregovarati nego samo »u korist vlastite štete«.
Autorica je umirovljena sveučilišna profesorica psihologije iz Zagreba.